Как составить идеальный оффер, который точно будет продавать

Немного об оффере

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Что нужно собрать перед написание продающего оффера

То, насколько привлекательным и «цепляющим» будет ваш лендинг, напрямую зависит от основного оффера. Если потенциального клиента заинтересует предложение, он продолжит листать страницу и постепенно перейдёт к целевому действию.

При разработке оффера ориентируйтесь на 4 критерия:

• Выгода. Какую пользу ваш продукт принесёт клиенту?
• Срочность. Как скоро клиент сможет получить продукт или услугу?
• Уникальность. Ваши конкуренты предлагают то же самое?
• Убедительность. Клиенту достаточно информации, чтобы доверять вам?

Чтобы ответить на эти вопросы, нужно внимательно изучить целевую аудиторию и рынок конкурентов.

Исследование конкурентного рынка и составление портрета ЦА

Невозможно создать продающий оффер, если предварительно не изучить конкурентов, проблемы своей ЦА и критерии, по которым она выбирает продавца. Поэтому первый шаг к хорошему офферу услуг – проведение предпроектного исследования. Оно поможет выявить ваше конкурентное преимущество – это мощный инструмент для увеличения продаваемости оффера.

Составление таблицы продуктов для выявления преимуществ

Чтобы найти конкурентное преимущество, если оно не лежит на поверхности, нужно:

• Составить список из 10 и более конкурентов (прямых и непрямых).
• Подготовить таблицу для сравнения. В качестве критериев возьмите параметры, на основе которых клиент выбирает продавца (их вы должны были выяснить, когда изучали ЦА). Также нужно сравнить свойства своего товара с аналогичными свойствами товаров конкурентов.
• Заполнить таблицу.
• Посмотреть, по каким пунктам вы опережаете другие компании. Это и будут ваши конкурентные преимущества.

Если конкурентных преимуществ много, то в оффер выносите наиболее значимые для ЦА особенности.

Посмотрите, какие офферы у конкурентов. Если у всех они составлены по одной схеме, придумайте и используйте что-то кардинально другое. Тогда ваш сайт имеет шанс запомниться посетителям.

Оффер и УТП: сходства и различия

Как и УТП, оффер опирается на ценности бизнеса, уникальные характеристики продукта, выгоды для потенциальных клиентов. Но такое предложение ещё включает какой-то бонус: скидку, подарок или бесплатную услугу. Плюс оно ограничено по времени — стимулирует совершить целевое действие как можно быстрее.

Часто оффер направлен на более узкую аудиторию, в отличие от УТП. Допустим, только на новых клиентов или пользователей, которые выполняют определённые условия. Например, совершают покупки на сумму от N рублей в месяц.

Сложно «украсть» УТП, а вот составить похожий оффер — легко. К примеру, можно дать ЦА похожий бонус, пока идёт маркетинговая кампания конкурента. Таких примеров много в истории противостояния McDonald’s и Burger King.

Формулы для структурирования идеального оффера

Когда вы познакомились с конкурентами, нашли целевую аудиторию и выявили её потребности, можно начинать работу над оффером.

Формула № 1. 4U

Включает в себя 4 составляющие:

• Полезность (Usefulness) — конкретная выгода для покупателя, что он получит.
• Ультра-специфичность (Ultraspecificity) — польза, и в чем она будет измеряться.
• Срочность (Urgency) — сколько действует предложение по времени и почему.
• Уникальность (Uniqueness) — за счет чего потенциальный клиент получит выгоду, в чем отличие от конкурентов.

Не стоит пытаться обязательно использовать все 4 параметра, но чем больше их будет, тем лучше :)

Пример: Купите квартиру в декабре, до завершения 3-го этапа строительства, и сэкономьте 25% от стоимости.

Формула № 2. Обещание + конкурентное преимущество + закрытие возражения + конкретное обещание

Здесь важно показать, чем вы лучше, показать человеку четкую выгоду, что он получит, купив у вас продукт или заказав услугу, и закрыть возможные сомнения и возражения. Для этого необходимо понимать свою аудиторию, знать что она ищет, что останавливает от покупки.

Пример: Увеличим конверсию вашей рекламы в 2 раза за 2 недели, при том же рекламном бюджете.

Формула № 3. Вопросительное слово (Как, где, почему, когда) + результат + время + способ

В ней важно указать не только что и за сколько получит человек, но и каким образом все будет сделано, за счет чего будет обещанный результат.

Пример: Как привлечь 1000 клиентов за 30 дней с помощью воронки продаж.

Формула № 4. Обещания + цифра + результат + время

Здесь помимо конкретизации обещания, важно указать срок, в который оно будет исполнено.

Пример: Получите 6 способов окупить инвестиции уже через 8 дней.

Примеры самых распространенных ошибках при написании оффера

Текст, который не работает:

1. Размещенный не на главной странице сайта или лендинга. Человек, заходя на сайт, уже в первые пару секунд должен сразу увидеть выгоду для себя.
2. «Водянистый», написанный обо всем, что угодно, кроме того, что получит покупатель, без конкретики и ясности.
3. В котором есть ложь. Используйте только правдивые данные и факты.
4. В котором есть клише и штампы: «индивидуальный подход», «инновационная формула», «команда профессионалов», из которых невозможно узнать никакой конкретной информации.
5. Перегруженный информацией, не стоит перечислять все что есть, выберете наиболее значимые пункты и пишите о них.
6. Если в оформлении используется слишком много разных цветов, шрифтов. Старайтесь соблюдать единый стиль.

Размещенный на лендинге оффер является его главной фишкой. Он привлекает целевой трафик, потенциальных покупателей, вызывает интерес, желание обладать хорошим продуктом и побуждает к покупке.

Теперь, когда у вас есть правильно составленное предложение, встает вопрос «что дальше или где найти потенциальных покупателей?»

Дальше нужно выбрать и протестировать разные источники трафика и оценить их эффективность. Однако каким бы качественным трафик ни был, без грамотного оффера продажи будут гораздо хуже.

Составление идеального оффера является ключевым фактором в продвижении бизнеса. В этой статье были рассмотрены важные аспекты, которые помогут повысить эффективность вашего оффера и привлечь больше клиентов. Автор подчеркивает необходимость анализа потребностей целевой аудитории и предложения решений, которые отвечают их ожиданиям. Он также обращает внимание на важность уникальности предложения и привлечения внимания клиентов с помощью ярких заголовков и социальных доказательств. Статья подчеркивает, что создание идеального оффера - это процесс, требующий внимательного изучения рынка и умения выделиться среди конкурентов. Следуя рекомендациям, представленным в статье, вы сможете создать оффер, который точно будет продавать и поможет вам в вашем бизнее с созданием сайта и продвижением сайта.